Pętla nawyku – pragnienie i nagroda.

W poprzednim artykule wyjaśniliśmy czym jest wskazówka. Mogliśmy zauważyć, jak ważne jest poprawne zidentyfikowanie wyzwalacza naszego automatycznego zachowania i jakie pociąga to za sobą skutki. 

Historia speca od marketingu Claude’a Hopkinsa i jego pomysłowej kampanii marketingowej pasty do zębów Pepsodent była dobrym przykładem wykorzystania wskazówki do pozyskania klientów. Jednak jak już wiemy „pętla nawyku” oprócz wyzwalacza składa się jeszcze z działania i nagrody. Wracając do historii Claude Hopkinsa i jego reklamy pasty do zębów: do zachęcenia ludzi by regularnie myli żeby Claude wykorzystał informacje o nalocie na zębach. Nalot ten był i jest czymś naturalnym i towarzyszy nam od zawsze. Odtąd każdy kto dotknął językiem zębów mógł wyczuć osad i uruchamiał nawyk mycia zebów. Ale czy to wystarczyłoby by Amerykanie używali pasty, gdyby nie widzieli profitów? Raczej nie. Psycholodzy twierdzą, że „nienagradzane” zachowanie z czasem wygasa. Mózg przestaje dążyć do powtarzania działań, które nie przynoszą korzyści. W takim razie wynika z tego, że wystarczy znaleźć odpowiednią nagrodę? Nie do końca.

Wracając do przykładu pasty do zębów, nagroda wydaje się tu oczywista – zdrowe zęby, rzadsze wizyty u dentysty i piękny uśmiech.  Czy to nie wystarczające by zachęcić ludzi do kupowania pasty do zębów? Okazuje się, że nie. W latach trzydziestych kilka firm przed działaniami Hopkinsa próbowali zachęcić Amerykanów do dbania o higienę zębów – na marne. Dlaczego jednak dało się  to akurat Hopkinsowi? Jedną rzeczą była dobrze zidentyfikowana wskazówka. Drugą, nagroda – piękne zęby. Ale istniała jeszcze trzecia rzecz, której nie miały inne pasty –  wyzwolenie pragnienia. Pasta, którą reklamował Hopkins miała jeden atut, który odróżniała ją od innych tego rodzaju produktów - powodowała drażniące  uczucie w jamie ustnej spowodowane obecnością olejku miętowego i kwasku cytrynowego. Osoby używające pasty do zębów Pepsodent mówiły, że gdy zapomniały umyć zęby, uświadamiali sobie swój błąd, gdy nie czuli tego drażniącego, miętowego posmaku. Claude Hopkins nie sprzedawał zdrowych zębów – to była zbyt odległa nagroda. Sprzedawał doznania. Kiedy ludzie zaczęli pragnąć tego chłodu i mrowienia, mycie zębów stało się nawykiem. Z czasem inne firmy odkryły, co stoi za sukcesem pasty do zębów Pepsodent i zaczęły naśladować tą firmę. Dziś prawie wszystkie pasty zostawiają lekkie mrowienie i chłód w jamie ustnej. Czy jest to konieczne, żeby pasta do zębów spełniała swoje funkcje? Zupełnie nie. Nasze zęby nie będą zdrowsze od uczucia mrowienia. Ale okazuje się, że człowiek musi wiedzieć, że pasta działa. Pragnienie uczucia świeżości stało się dla ludzi pragnienie nakierowującym ich na konkretne działanie – mycie zębów.

Podobnie jest z każdym naszym nawykiem. Przypuśćmy, że chcemy codziennie rano ćwiczyć przez pół godziny. Wskazówką będzie przygotowane ubranie na krześle obok naszego łózka. Nagrodą szczuplejsza figura. Teraz po każdym ćwiczenia powinno się wzbudzić pragnienie nagrody. Może być to zdjęcie bikini czy nowe, spodnie w mniejszym rozmiarze. Pozwólmy sobie na wyobrażenie naszej nagrody. Wzbudźmy uczucie szczęścia z posiadanej nagrody nawet jeśli nie jest jeszcze realnie widoczna. Badacze związani z National Weight Control Registry wykazali, że osoby, które schudły z sukcesem regularnie wyobrażali sobie nagrodę. Antycypowali wymarzoną figurę i tym samym motywowali się do działania. Wzbudzali pragnienie nagrody.

Jak widać do wykształcenia nawyku konieczna jest wskazówka, nagroda oraz pragnienie nagrody. Te rzeczy sprawiają, że każde nasze zachowanie możemy przekształcić w rytuał przynoszący korzyści.