czwartek, 17 września 2015

Siła Nawyku – jak to się zaczyna?




Według autora słynnej książki „Siła Nawyku” Charlesa Duhigga nawyki stanowią 40 procent naszych codziennych czynności. To znaczy, że prawie połowę działań wykonujemy bezrefleksyjnie i automatycznie. Czy to dobrze? Tak, ale pod warunkiem, że nasze nawyki to dobre nawyki! Bez zautomatyzowanych czynności nie moglibyśmy funkcjonować, bo czy wyobrażamy sobie życie, w którym co rano zastanawiamy się jak zawiązać sznurówkę, ile łyżeczek cukru wsypujemy do kawy albo gdzie zostawiliśmy kluczyki? Zabrałoby to zdecydowanie zbyt dużo czasu i bardzo obciążyło nasz mózg. Dlatego ludzki umysł dąży do minimalizacji wysiłku poznawczego – chce jak najmniejszym kosztem energii zrobić jak najwięcej. Z tego powodu  nasz mózg przestaje w pełni świadomie uczestniczyć w wykonywanych działaniach. 

Zmiana nawyków nie jest prostą rzeczą. Więcej – jest bardzo skomplikowaną i wymagająca od nas wiele wysiłku. Gdyby było inaczej zapewne wszyscy bylibyśmy szczupli, zdrowi, wysportowani, świetnie zorganizowani a nasze mieszkania i biura lsniłyby czystości. W takim razie czy jest sens zajmować się zmianą nawyków i czy to jest w ogóle realne? Nie ma złotej reguły, jednak rozpoznając mechanizm działania automatycznych możemy łatwiej je kontrolować i tym samym wpływać na nasze życie.

Według osób zajmujących omawianym tematem pojęcie nawyku można rozbić na trzy podstawowe części : wskazówkę, zwyczaj i nagrodę. Każdy nasz nawyk, bez względu na to czy jest prosty, jak np. mycie zębów czy bardziej skomplikowany, jak jazda samochodem  składa się z tych trzech elementów, które tworzą krąg nazywany przez Charlesa Duhigga „pętlą nawyku”. Wskazówka jest wszystkim tym, co uruchamia automatyczną reakcję naszego mózgu. Zwyczaj to nasze działanie, a nagroda to profity, które otrzymujemy po wykonaniu czynności.

To na czym chciałbym się skupić w tej notatce to wskazówka. Według naukowców nawyki nigdy nie znikają na naszych struktur. Są jakby „wdrukowane” w struktury naszego mózgu. I mimo, że często nie korzystamy z nich to mimo to, są to działania, które czekają na odpowiedni wyzwalacz by się ujawnić. Tym wyzwalaczem jest właśnie owa wskazówka.
Kluczem do kontrolowania swoich zachowań jest umiejętność rozpoznawania bodźców wyzwalających dane zachowanie. Przypuśćmy, że planujemy rzucić palenie. Naukowcy twierdzą, że uzależnienie od nikotyny trwa tyle czasu, ile znajduje się ona w naszym krwiobiegu, czyli około 72 godzin. Potem substancja przestaje odgrywać znaczącą rolę a jej miejsce zajmuje psychiczne uzależnienie. Tak więc pierwszym krokiem do pozbycia się nałogu będzie zidentyfikowanie wskazówki. Może nią być sytuacja, emocje, osoby lub miejsce. W przypadku palenia może być to przerwa w pracy, podczas której razem z kolegami raczyliśmy się papierosami. Wynika z tego, że naszą wskazówką będzie tu sytuacja – towarzyskie spotkanie. Osoby palące często odczuwają silną potrzebę palenia w sytuacjach stresowych. W tym wypadku wskazówką będzie emocja – lęk lub strach. Jak widać wskazówki mogą być różne. Ważne by je prawidłowo identyfikować.


Przykładem, który genialnie obrazuje czym jest wskazówka i jak można wykorzystać ją w biznesie, a w szczególności w marketingu jest historia przytaczana w książce Duhigga dotycząca kampanii reklamowej pasty do zębów. O tym jak ważne jest dbanie o higienę jamy ustnej nikomu nie trzeba tłumaczyć. Mycie zębów jest dla nas nawykiem. Jednak okazuje się, że nie zawsze tak było. W latach 20-stych tylko kilkanaście procent Amerykanów regularnie myło zęby. Amerykański rząd poprosił o pomoc speca od marketingu Claude Hopkinsa, który uchodził wówczas za mistrza odnajdywania właściwych wskazówek wyzwalających u konsumentów chęć kupienia produktu. Przed Hopkinsem stało trudne zadanie – obywatele USA nie widzieli potrzeby używania pasty do zębów. Hopkins postanowił poszukać wyzwalacza. 

W tym celu przestudiował podręczniki do stomatologii, gdzie natknął się na pojęcie mucyn – białek osadzających się na zębach i tworzących tym samym osad. Mucyny nie są żadną chorobą ani patologią – jest to normalny osad, który ma każdy z nas na zębach. Jedząc jabłko, żując gumę lub przejeżdżając po zębach palcem możemy się go pozbyć równie dobrze, jak myjąc zęby pastą. Hopkins postanowił to zignorować i rozreklamował pastę jako jedyny środek, który pozwoli usunąć naturalny nalot na zębach. Reklama głosiła „Po prostu przejedź językiem po zębach a poczujesz osad”. Wskazówka była prosta i występowała u każdego człowieka – wyczuwalny nalot. Hopkins dzięki odkryciu wyzwalacza sprawił, że w kilka lat odsetek Amerykanów regularnie myjących zęby wzrósł do 65 procent. Za każdym razem, gdy ktoś przejechał językiem po zębach uruchamiało się działanie, które potem stało się nawykiem. Historia pasty do zębów pokazuje, jaką siłę ma wskazówka. Dlatego warto poświęcić chwile na zastanowienie się, jakie są nasze wyzwalacze.

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz